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营销策略:访问者细分对企业网络营销的重要性

 

        企业网站既是企业网络营销的对象,更是企业网络营销的重要手段和工具。是否拥有自己的企业网站,并不是开展网络营销的必要条件,但是成功的企业网络营销则必须拥有自己的企业网站。国内实战派网络营销服务商沃玛传媒认为,要使一个基本要素相对完整的企业网站更好地发挥网络营销的作用,企业要从用户需求的角度,对网站进行管理和维护,对进入企业网站的每一个访问者进行分析,并采取相应的营销策略,达到吸引访问者,留住访问者,进而将其变为购买者(网上或网下)的目的,最终实现增加销售的企业经营目标。

  一、企业网站访问者细分的重要性

  由于网络开放性以及不受时间、空间局限的优点,使得一个企业网站的潜在客户非常的广泛,全世界范围内所有这个网站的访问者都是企业的潜在客户。但据调查显示,目前网络营销的一个基本现状是:95%以上的访问者(潜在客户)在浏览企业网站过后都悄然离开,并没有主动与企业联系。也就是说,企业网站每天都在流失95%的网络商机。有了庞大的潜在客户并不等于有了真实的客户。如何挖掘潜在客户,将其转化为真实客户是企业网络营销的重要课题。

  明确了潜在客户群之后,企业网站必须进行详细的客户细分。这是因为,在现实生活中,由于人们的性别、年龄、职业、收入、生活背景、生活习惯、价值观等诸多条件的不同,使得他们对同一事物或者同一产品有着完全不同的看法和观点,对同一产品或服务的需要和欲望存在着明显的差别。对于企业来说,同一产品或服务不可能满足市场上所有的客户的需要。针对多样化的消费群体,客户细分的目的就是将客户通过不同的指标进行细分,识别最能获利的客户群,确定核心目标客户市场,分析不同客户群体的特征和需求,实施不同的策略,为目标客户提供一对一的个性化的服务,进而使客户关系管理真正成为网络营销的助推器。

  二、企业网站访问者细分

  对于每个访问企业网站的网民而言,其目的各不相同。根据他们对网站的使用用途的不同我们把所有的企业网站的访问者划分为三类群体:

  1.单纯浏览者

  指的是在偶然情况下进入一家企业网站,比如通过搜索引擎、广告链接等,没有明确的目的,没有明确的购买计划,只是单纯浏览页面的群体。这类群体是网站的潜在客户,每一个浏览者都是企业的潜在的购买力,浏览者是网上最大的一类群体,资料显示:网站的访问者中有90%属于单纯浏览者。

  2.信息收集者

  指的是进入一家企业网站有专门的信息收集目的的群体,这些人对于收集哪一方面的信息已经有了详细的计划,他们有购买的动机,但是不一定马上购买,而且没有确定购买的商品品牌和价格,在购买之前,他们需要收集和比较更多的商品信息。

  3.实际购买者

  这些人有专门的购物计划和目的,他们进入企业网站之前,对自己要购买什么物品以及购买的数量、品牌已经确定好了,而且要立即进行一次购买活动。资料显示:网站的访问者中只有不到5%的实际(立即)购买者,但是这类群体却是网站最真实的客户,而且他们最有可能成为企业的忠诚客户。处于忠诚阶段的客户对企业来说是至关重要的,这不仅仅因为他们会在此网站进行持续的购买,更重要的是他们会以活广告的形式向其他人推荐这个网站。

  三、针对企业网站不同访问群体实施相应的营销策略

  由于不同的企业网站访问者,其浏览网站的目的不同,对企业来说其营销的价值也有差异。但从企业长期的营销目标来说,任何一个企业网站的访问者都是企业的宝贵财富,都有可能成为企业的最终客户。所以企业应该认真分析不同访问者的需求,并采用相应的营销策略以满足他们的需求。

 企业成功的网络营销也必须以建立自己的功能完善的企业商务网站为基础。衡量一家企业网站的好坏,流量和访问量是一个非常重要的指标。但是,最成功的企业网站往往不是访问量最大和浏览者最多的网站,而是购买者最多的网站。